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不動産を売却するための販売活動とは

不動産を売却するためには、売り出し価格の決定や、物件情報を広く周知させるための広告活動など、さまざまな販売活動を行います。ここでは不動産を売却するための販売活動について説明します。

価格を決める

不動産の販売活動をするにあたって、まず考えなければならないのが「売却価格の設定」です。不動産会社に依頼した場合、不動産会社が物件を見て割り出した「査定価格」が提示されます。あくまでも査定価格は目安として、実際の売買価格は売主が決めることになります。

できるだけ高い価格で売れればベストですが、平均相場よりも高すぎる価格設定では購入希望者が見つかりにくく、売れるまでの期間が長くなるだけでなく、最終的には価格を下げなければならなくなることも。
売主は、「これくらいで売れるといいな」と思う理想価格と、今後の生活や資金計画を踏まえた最低価格をあらかじめ決めておき、不動産会社と相談の上で査定額や平均相場を意識した売却価格を設定するようにしましょう。
また、実際には必ずしも売却価格で売れるとは限りません。購入希望者としても、希望の購入価格と不動産会社の査定額を踏まえた上で購入希望価格を設定します。売買交渉においては、売却価格と購入希望価格の差をできるだけ解消できるように調整の上、実際の売買価格が決定されるケースが多くなっています。

内覧の準備

不動産を売却する際には、チラシやホームページなどに掲載した物件情報だけでなく、内覧によって実際の物件を見てもらうことで、購入希望者に生活をイメージしてもらうことができます。内覧を希望するということは、ユーザーにとって物件情報に記載されている立地や間取り、価格などが希望に見合っていることが多く、内覧の印象次第では売買契約につながるケースも少なくありません。
内覧において第一印象を良くするために大切なことは、掃除や整理整頓です。汚れていたり、散らかっている部屋ではせっかくの購入意欲も薄れてしまいかねません。清潔感をアピールするためにはきれいに掃除をし、整理整頓をすることが大切です。

販売活動の内容

不動産の売り出しが始まったら、売却を依頼した不動産会社が販売活動を行います。主な販売活動は広告活動によって購入希望者を探すお手伝いをしていきます。
具体的な販売活動としては、「レインズ(指定流通機構)への登録」「お店の顧客への物件紹介」「広告媒体への掲載」「オープンハウスの開催」などがあります。

「レインズ(指定流通機構)への登録」
販売活動のスタートはレインズ(指定流通機構)への登録から始まります。 レインズとは、不動産を売却するための情報交換システムのことで、Real Estate Information Network Systemの頭文字からREINS(レインズ)と呼ばれています。
国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構は、不動産会社間で物件情報を交換するために運営しています。レインズには全国の不動産会社が登録しているため、より広範囲で購入希望者を探すことができます。

「お店の顧客への物件紹介」
店舗を持つ不動産会社の場合、店頭に物件情報を掲示したり、ファイリングすることで情報を見やすくし、購入希望者を募ります。
また、顧客リストを使って物件に見合いそうな顧客に対しダイレクトメールなどで物件情報を紹介する場合もあります。

「広告媒体への掲載」
新聞の折込広告やポスティング、住宅情報雑誌やインターネットの不動産サイトに物件情報を掲載するなど、あらゆる広告媒体へ物件情報を掲載します。

なお、不動産業界では不動産広告に関する自主規制基準として、適正な広告の表示基準を定めています。
これにより、誤解を招く恐れのある用語や根拠のない表現などを規制しています。売主としても、掲載された物件広告がこの基準に沿ったものなのかどうかを確認しておくようにしましょう。

 

「オープンハウスの開催」
オープンハウスは売却物件を見に来てもらうために行います。誰でも気軽に物件を見学することができるため、購入希望者としては事前連絡の手間・わずらわしさがないため、広く購入希望者を募ることができます。
オープンハウスを開催する前には、宣伝として近隣にポスティングをしたり、看板を立てるなど集客活動を行います。

 

買取保証

買取保証とは、物件がある一定の期間までに売却できなかった場合、仲介した不動産会社があらかじめ設定した価格で買い取りを保証するという制度です。
既に物件の買い換えが決まっている場合など、一定期間内に物件を売却しなければいけない理由がある場合に利用されるケースが多くなっています。

一般的に買取保証の価格は、不動産会社の査定価格より低く設定されることが多くなっています。どの程度の買取価格になるのかは、事前にしっかりと確認しておくようにしましょう。
また、買取保証制度は、不動産会社や物件によって受けられないケースもあることに留意しておきましょう。

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